Cómo perfilamos a nuestros clientes


El perfilado de un cliente ha sido tradicionalmente más un arte que una ciencia, y un arte muy complejo. Muchas veces el cliente no sabe realmente cuánto riesgo quiere asumir, y cuando cree que lo sabe, a menudo desconoce realmente cómo actuará cuando vea su cartera subir o bajar. Por otro lado, el banquero que está evaluando el perfil del cliente puede no tener un buen día o estar especialmente negativo o positivo y sesgar las respuestas e indicaciones que le ha dado el cliente.

En Indexa nos aproximamos a este problema, fruto de la subjetividad, de una manera totalmente cuantitativa y científica: hemos creado un proceso reproducible, evaluable y revisable. Esto no significa que sea la única forma de perfilar a un cliente, pero pensamos que tiene muchas ventajas, especialmente el hecho de que el proceso sea totalmente objetivo por parte del evaluador (una vez que el proceso está definido) y es un proceso que se puede evaluar y mejorar.

Hemos definido una serie de preguntas con sus posibles respuestas y, en base a las respuestas, utilizamos un algoritmo, que es público, para obtener el perfil. Con este proceso, dos clientes que respondan lo mismo en un test, obtendrán el mismo perfil. Esto no siempre sería así con el método tradicional de preguntas y respuestas cualitativas.

Lo primero que necesitamos para evaluar el perfil de riesgo de un cliente es conocer su capacidad de asumir riesgos (cuánto riesgo puede asumir) y su tolerancia a asumirlos (cuánto riesgo quiere asumir).

La capacidad de asumir riesgos

La capacidad de asumir riesgos depende de las siguientes variables objetivas:

  • El patrimonio actual del cliente (a mayor patrimonio, más capacidad de asumir riesgos)
  • Sus ingresos (a mayores ingresos, más capacidad)
  • La estabilidad de estos ingresos (a mayor estabilidad, más capacidad)
  • El porcentaje de estos ingresos que se van en gastos (a mayores gastos, menor capacidad)
  • La edad del cliente (cuantos más años le quedan hasta jubilarse, mayor capacidad)
  • El horizonte de inversión (a mayor horizonte temporal, más capacidad)

Con estos datos evaluamos la capacidad del cliente de poder sufragar sus gastos una vez llegada la edad de jubilación. Si el cliente tiene patrimonio, ingresos y gastos que le permitan sufragar más de 20 años de gastos fijos, se considerará que su capacidad de asumir riesgos es elevada. La puntuación va de 1 (baja capacidad) a 10 (alta capacidad).

La edad es el parámetro más importante en la evaluación de la capacidad para tomar riesgos. Un inversor joven que no va a tener necesidades de liquidez, siempre va a disponer de tiempo para recuperar potenciales pérdidas en su cartera de inversión o situaciones de desempleo.

La tolerancia, o voluntad, de asumir riesgos

Por otro lado, la tolerancia a tomar riesgos se evalúa en función de un conjunto de preguntas, necesariamente subjetivas, en las que se establece la actitud del inversor ante diferentes situaciones. Asimismo, también se evalúa la experiencia pasada del cliente con inversiones de riesgo. Si de las respuestas se detecta una falta de consistencia, la valoración global de la tolerancia al riesgo disminuye sensiblemente. De nuevo la puntuación va de 1 (baja tolerancia) a 10 (alta tolerancia).

Cálculo del perfil inversor

Una vez conocemos la tolerancia a tomar riesgos y la capacidad de asumir los mismos, calculamos el perfil total. Hay cuatro posibilidades en función de si la tolerancia, o capacidad, son altas o bajas. Si la tolerancia y la capacidad van de la mano no hay problema, pero si hay una disonancia entonces hay que decidir qué hacer.

Perfil inversor según capacidad \ tolerancia Tolerancia Baja Tolerancia Alta
Capacidad Baja Cliente conservador ?
Capacidad Alta ? Cliente arriesgado

En los métodos de perfilado tradicionales aquí entraba el juicio del banquero, con el riesgo que  conlleva. En Indexa, al tener un dato numérico tanto para la capacidad como para la tolerancia, podemos tomar una decisión consistente. La decisión es calcular el perfil inversor del cliente como una media ponderada dando siempre más importancia a la característica (capacidad o tolerancia) que menor puntuación ha obtenido (80% a la de menor puntuación y 20% a la de mayor). Esta regla hace que, en las disonancias, se tienda a ser más conservador, algo adecuado a nuestro parecer.

Por ejemplo una capacidad de 8 con una tolerancia de 4 nos daría un perfil de 5 (8 * 0,2 + 4 * 0,8 = 4,8, que redondeamos a 5).

Si quieres ver el detalle del algoritmo de perfilado que utilizamos en Indexa, puedes acceder a nuestra página de modelo.

¿Sabes ya qué perfil tienes?

Puedes calcularlo en sólo 2 minutos respondiendo a nuestro breve test de perfil.

Perfil actual de nuestros clientes

La distribución actual de nuestros casi 4.000 clientes entre los 10 perfiles inversor es la siguiente:

En cuanto a la rentabilidad y a la volatilidad esperadas de cada perfil, la encontrarás después del test de perfil, o también en nuestra página de modelo de gestión, en la parte “Asignación óptima de cada clase de activos“.

2 comentarios en “Cómo perfilamos a nuestros clientes

  1. Hola, me ha llamado la atención una cuestión sobre el perfilado del cliente. Por ejemplo, en un cliente con perfil 6: según sus tablas se le asignaría una cartera 60% renta variable – 40% renta fija para una inversión en Planes de Pensiones de Indexa; en cambio, con el mismo perfil 6, se le asignaría una cartera 52% renta variable – 48% renta fija en el caso de los Fondos de Inversión.
    ¿Por qué está diferencia de porcentaje para un mismo perfil inversor?.
    Gracias por la respuesta y saludos.

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  2. Hola Agustín,

    Muchas gracias por tu mensaje. Efectivamente ocurre lo que indicas: las carteras modelo de pensiones tienen un peso superior en renta variable que las carteras modelo de fondos para un mismo perfil de riesgo.

    La razón es que en una cartera de planes de pensiones se puede asumir más riesgo ya que es un ahorro destinado 100% a la jubilación (aunque habitualmente la forma de pensar es la contraria: como es dinero para la jubilación corro menos riesgos).

    En definitiva, como el plazo de inversión es mayor, la capacidad de asumir riesgos es mayor y el peso renta variable también.

    Un saludo

    Me gusta

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