Cómo perfilamos a nuestros clientes


El perfilado de un cliente ha sido tradicionalmente más un arte que una ciencia, y un arte muy complejo. Muchas veces el cliente no sabe realmente cuánto riesgo quiere asumir, y cuando cree que lo sabe, a menudo desconoce realmente cómo actuará cuando vea su cartera subir o bajar. Por otro lado, el banquero que está evaluando el perfil del cliente puede no tener un buen día o estar especialmente negativo o positivo y sesgar las respuestas e indicaciones que le ha dado el cliente.

En Indexa nos aproximamos a este problema, fruto de la subjetividad, de una manera totalmente cuantitativa y científica: hemos creado un proceso reproducible, evaluable y revisable. Esto no significa que sea la única forma de perfilar a un cliente, pero pensamos que tiene muchas ventajas, especialmente el hecho de que el proceso sea totalmente objetivo por parte del evaluador (una vez que el proceso está definido) y es un proceso que se puede evaluar y mejorar.

Hemos definido una serie de preguntas con sus posibles respuestas y, en base a las respuestas, utilizamos un algoritmo, que es público, para obtener el perfil. Con este proceso, dos clientes que respondan lo mismo en un test, obtendrán el mismo perfil. Esto no siempre sería así con el método tradicional de preguntas y respuestas cualitativas.

Lo primero que necesitamos para evaluar el perfil de riesgo de un cliente es conocer su capacidad de asumir riesgos (cuánto riesgo puede asumir) y su tolerancia a asumirlos (cuánto riesgo quiere asumir).

La capacidad de asumir riesgos

La capacidad de asumir riesgos depende de las siguientes variables objetivas:

  • El patrimonio actual del cliente (a mayor patrimonio, más capacidad de asumir riesgos)
  • Sus ingresos (a mayores ingresos, más capacidad)
  • La estabilidad de estos ingresos (a mayor estabilidad, más capacidad)
  • El porcentaje de estos ingresos que se van en gastos (a mayores gastos, menor capacidad)
  • La edad del cliente (cuantos más años le quedan hasta jubilarse, mayor capacidad)
  • El horizonte de inversión (a mayor horizonte temporal, más capacidad)

Con estos datos evaluamos la capacidad del cliente de poder sufragar sus gastos una vez llegada la edad de jubilación. Si el cliente tiene patrimonio, ingresos y gastos que le permitan sufragar más de 20 años de gastos fijos, se considerará que su capacidad de asumir riesgos es elevada. La puntuación va de 1 (baja capacidad) a 10 (alta capacidad).

La edad es el parámetro más importante en la evaluación de la capacidad para tomar riesgos. Un inversor joven que no va a tener necesidades de liquidez, siempre va a disponer de tiempo para recuperar potenciales pérdidas en su cartera de inversión o situaciones de desempleo.

La tolerancia, o voluntad, de asumir riesgos

Por otro lado, la tolerancia a tomar riesgos se evalúa en función de un conjunto de preguntas, necesariamente subjetivas, en las que se establece la actitud del inversor ante diferentes situaciones. Asimismo, también se evalúa la experiencia pasada del cliente con inversiones de riesgo. Si de las respuestas se detecta una falta de consistencia, la valoración global de la tolerancia al riesgo disminuye sensiblemente. De nuevo la puntuación va de 1 (baja tolerancia) a 10 (alta tolerancia).

Cálculo del perfil inversor

Una vez conocemos la tolerancia a tomar riesgos y la capacidad de asumir los mismos, calculamos el perfil total. Hay cuatro posibilidades en función de si la tolerancia, o capacidad, son altas o bajas. Si la tolerancia y la capacidad van de la mano no hay problema, pero si hay una disonancia entonces hay que decidir qué hacer.

Perfil inversor según capacidad \ tolerancia Tolerancia Baja Tolerancia Alta
Capacidad Baja Cliente conservador ?
Capacidad Alta ? Cliente arriesgado

En los métodos de perfilado tradicionales aquí entraba el juicio del banquero, con el riesgo que  conlleva. En Indexa, al tener un dato numérico tanto para la capacidad como para la tolerancia, podemos tomar una decisión consistente. La decisión es calcular el perfil inversor del cliente como una media ponderada dando siempre más importancia a la característica (capacidad o tolerancia) que menor puntuación ha obtenido (80% a la de menor puntuación y 20% a la de mayor). Esta regla hace que, en las disonancias, se tienda a ser más conservador, algo adecuado a nuestro parecer.

Por ejemplo una capacidad de 8 con una tolerancia de 4 nos daría un perfil de 5 (8 * 0,2 + 4 * 0,8 = 4,8, que redondeamos a 5).

Si quieres ver el detalle del algoritmo de perfilado que utilizamos en Indexa, puedes acceder a nuestra página de modelo.

¿Sabes ya qué perfil tienes?

Puedes calcularlo en sólo 2 minutos respondiendo a nuestro breve test de perfil.

Perfil actual de nuestros clientes

La distribución actual de nuestros casi 4.000 clientes entre los 10 perfiles inversor es la siguiente:

En cuanto a la rentabilidad y a la volatilidad esperadas de cada perfil, la encontrarás después del test de perfil, o también en nuestra página de modelo de gestión, en la parte “Asignación óptima de cada clase de activos“.

El riesgo de liquidez


Seguimos con nuestra serie de artículos sobre los distintos tipos de riesgos. Después del primer artículo, sobre el riesgo de crédito de tus inversiones, seguimos ahora con el riesgo de liquidez de los mercados financieros.

El riesgo de liquidez es de acuerdo con Investopedia: “el riesgo derivado de que una inversión que no pueda ser comprada o vendida con la suficiente rapidez para evitar o minimizar una pérdida.”. O dicho de otra manera es el riesgo de que quieras vender un activo para hacer liquidez y no haya nadie al otro lado para comprarlo, independientemente del precio. Es un riesgo muy importante, ya que no podremos hacer líquidas nuestras inversiones y esto afectará nuestra capacidad de gasto.

Cada activo tiene un riesgo de liquidez diferente que depende del tamaño de la inversión y del número de inversores que participan en la misma. Cuanto mayor es el tamaño de la inversión o el número de inversores, mayor será la liquidez de la inversión. Esto es muy intuitivo: si quiero vender un activo que solo yo poseo (por ejemplo un casa) será necesariamente más difícil de vender que unas acciones, donde hay miles o millones de personas involucradas.

Podemos ordenar aproximadamente de mayor a menor la liquidez de los diferentes activos:

  1. Acciones de empresas grandes cotizadas
  2. Bonos de gobiernos
  3. Bonos corporativos de alta calidad crediticia
  4. Acciones de empresas pequeñas cotizadas
  5. Bonos corporativos de baja calidad crediticia
  6. Inmobiliario
  7. Capital riesgo
  8. Emisiones privadas de deuda (estructurados)

Si invertimos en un fondo de inversión, para conocer la liquidez del mismo, hay que analizar en qué invierte este fondo. Si el fondo invierte en acciones de grandes empresas cotizadas, el fondo podrá hacer frente a reembolsos mucho mayores que si invierte en pequeñas empresas cotizadas. Por ejemplo, un fondo indexado sobre el índice S&P500 o MSCI Europe (como utilizamos en Indexa) tiene un riesgo de liquidez muchísimo menor que un fondo value que invierte en pequeñas empresas cotizadas.

Los fondos suelen mantener un pequeño porcentaje del fondo en efectivo para poder hacer frente a los reembolsos diarios. Si un día se reciben reembolsos superiores a ese colchón, el fondo deberá vender a mercado parte de sus inversiones (bonos o acciones) para poder hacer liquidez y dar el dinero a los partícipes que están vendiendo. En caso de ser un activo con baja liquidez, puede ocurrir que el valor liquidativo se vea afectado o que directamente no se pueda hacer frente a los reembolsos solicitados por algunos partícipes, y que los partícipes que quieren vender tengan que esperar varios días a recibir el dinero.

Para evitar este impacto negativo en los partícipes que no venden, algunos fondos de inversión aplican pequeñas comisiones de entradas en beneficio de todos los participantes existentes del fondo. De esta manera, los costes de transacción por la iliquidez la asumen los nuevos partícipes.

Hay que tener el riesgo de liquidez muy en cuenta a la hora de construir una cartera de inversión. En Indexa la aproximación que tenemos es que, para las carteras de fondos que son reembolsables en cualquier momento, la cartera de clientes está invertida en clases de activo con una elevada liquidez: acciones de empresas grandes cotizadas, bonos de gobiernos y bonos corporativos de alta calidad crediticia. De esta manera el partícipe apenas se verá afectado si decide reembolsar su participación. Por otro lado, seleccionamos fondos de inversión de gran tamaño para que el efecto de un partícipe pueda pasar sin efecto. El fondo más pequeño con el que trabajamos en la actualidad tiene un patrimonio de más de 1.000 millones de euros (ver detalle de nuestras carteras).

Para nuestros planes de pensiones, que tienen un horizonte de inversión mucho más largo, también invertimos en ciertos activos con menor liquidez como los bonos corporativos de alto rendimiento o acciones de pequeñas empresas cotizadas. En definitiva, se trata de que la inversión se ajuste de forma óptima al horizonte inversor.

Como último comentario, recientemente se ha hablado bastante del potencial problema de iliquidez en los ETFs que se negocian en el mercado y del riesgo de que el valor del ETF se desvíe del valor de los activos subyacentes en los que invierte el ETF.

En caso de que estemos hablando de un ETF con mucho volumen de negociación, difícilmente podrá llegar a ser un problema significativo. Por ejemplo, el ETF “SPDR S&P 500 ETF” negocia unos 15.000 millones de dólares diarios. Con este volumen de negociación cualquier operación que se devié mínimamente del valor de los subyacentes rápidamente se revertiría.

En caso de ETF’s que no tienen tanto volumen de negociación pero invierten en activos líquidos esto será un problema de muy corto recorrido ya que en cuanto esta diferencia sea lo suficientemente grande como para cubrir los costes de transacción y generar un beneficio, los arbitrajistas entrarán a negociar el subyacente contra el ETF y cerrarán la diferencia.  Puedes ver como ejemplo el  gráfico del “flash-crash” de en un ETF que invierte en las acciones del S&P500 equiponderado (y por tanto tiene menos liquidez que el S&P500):

Este “flash-crash” se corrigió en 1 hora tras la apertura. Por último, si el ETF invierte en activos más ilíquidos entonces podrá darse una diferencia mayor, pero eventualmente el precio acabará reflejando el valor de los subyacentes.

En Indexa estas variaciones cortas del precio de algunos ETF’s no nos afectan porque en carteras de fondos, invertimos en fondos indexados no cotizados (no ETF’s) y porque en carteras de planes de pensiones invertimos prioritariamente en ETF’s extremadamente líquidez, y no operamos en momentos de estrés.

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El riesgo de crédito de tus inversiones


A la hora de invertir, lo más importante es conocer perfectamente los riesgos que estás asumiendo. Saber a qué riesgos estás expuesto permite minimizar aquellos que no quieres soportar o diversificar adecuadamente aquellos donde quieres tener concentración.

Foto: Brian A. Jackson
Foto: Brian A. Jackson

De hecho, un buen inversor a lo más que puede aspirar es a saber exponerse y asignar adecuadamente los riesgos que va a escoger como fuente de rentabilidad en el largo plazo. Una vez hayas seleccionado las fuentes de riesgo, la rentabilidad llegará con el tiempo, con los sobresaltos habituales en el corto plazo. Ahora bien, si por desconocimiento u omisión asumimos un riesgo del que no conocemos las implicaciones, podremos echar a perder las expectativas de rentabilidad en el largo plazo. O en el peor de los casos, podremos perder totalmente nuestra inversión por un evento que no habíamos anticipado.

En Indexa, damos muchísima importancia a la asignación de riesgos y en una serie de artículos vamos a ir describiendo los diferentes tipos de riesgo. Nuestro objeto es divulgar la información y poder evitarte sorpresas negativas. Los principales tipos de riesgo son: el riesgo de mercado, el riesgo de crédito y el riesgo de liquidez.

En este post vamos a hablar del riesgo de crédito y de la importancia de diversificar este riesgo. La Wikipedia hace la siguiente definición:

El riesgo de crédito es la posible pérdida que asume un agente económico como consecuencia del incumplimiento de las obligaciones contractuales que incumben a las contrapartes con las que se relaciona. El concepto se relaciona habitualmente con las instituciones financieras y los bancos, pero afecta también a empresas y organismos de otros sectores.

En definitiva, se trata del riesgo de que alguien al que le prestas tu dinero no te lo devuelva. Es por tanto un riesgo muy importante, porque llegado el momento de no pagar generalmente se recupera sólo una parte muy pequeña. En caso de haber prestado todo nuestro dinero a una sola institución que no nos lo devuelva, nos encontraremos con que hemos perdido todo.

En realidad, nadie en su sano juicio prestaría todo su dinero a una sola persona o entidad pero el problema surge cuando uno no es consciente de que está prestando el dinero. Y existen muchos ejemplos, lamentablemente recientes, de inversores que desconocían esta situación y se llevaron una mala sorpresa. Vamos a hacer una lista de casos en los cuales se está asumiendo un elevado riesgo de crédito generalmente de forma no percibida.

Depositar dinero en una cuenta corriente de un banco

Lo creamos o no, al depositar nuestro dinero en una cuenta corriente de una entidad, en realidad lo que estamos haciendo es prestarle el dinero al banco con la condición de que podemos solicitar que nos lo devuelva cuando queramos. De hecho, esta es la razón por la cual nos dan un interés. Por tanto, en caso de que el banco quiebre nos encontraremos con la sorpresa de que nos convertiremos en uno más de los acreedores del banco y tendremos que esperar a que se liquide el banco para ver cuánto dinero recuperaremos.

Esta es la razón, por la cual cuando se empieza a rumorear que un banco tiene problemas los clientes de la entidad hacen cola en las sucursales para ser los primeros en recuperar su dinero. Dado que este comportamiento hacía que las entidades financieras fueran muy frágiles y estuvieran sujetas a rumores se crearon organismos oficiales encargados de, por un lado prestar a los bancos en los casos de pánico injustificado (bancos centrales), y por otro, “garantizar” ciertos importes debajo de los cuales un cliente recuperaría su dinero (fondo de reserva y Estado). En el caso de España el importe cubierto por el Fondo de Garantías de Depósitos es de 100.000€ por cuenta y por titular.

Por tanto, si se dispone de dinero en depósitos siempre es aconsejable buscar entidades financieras solventes y, en caso de ser cantidades importantes, diversificar entre varias entidades. En Indexa, las cuentas corrientes que utilizamos para canalizar la inversión de clientes están en Banco Inversis, grupo banca March, que es una de las entidades más solventes de España. Aun así, somos conscientes del riesgo de crédito asociado y no dejamos más de un 1% de los activos del cliente en su cuenta de efectivo (salvo para las cuentas más pequeñas en las cuales el porcentaje de efectivo puede ser mayor de forma temporal).

Bonos estructurados

A diferencia de los depósitos, este tipo de inversiones es más habitual en carteras de clientes de banca privada. Los banqueros privados suelen comercializar estos bonos a sus clientes centrándose únicamente en las características del bono, pasando de largo quien es el emisor del mismo y su riesgo de crédito.

Por ejemplo, pensemos en un bono garantizado que en 5 años te devuelve el dinero invertido y además te de la rentabilidad del Ibex35 (si positiva). Esto parece una magnífica inversión: si la bolsa sube gano y si la bolsa no sube me devuelven mi dinero.

El problema está en quién “garantiza” esos pagos porque hay buenos garantes y malos garantes. Y peor aún, hay malos garantes que en realidad parecen muy buenos garantes. Y en este segmento teníamos por ejemplo a Lehman Brothers. Muchos clientes de bancada privada perdieron mucho dinero, porque habían invertido en bonos garantizados por Lehman Brothers, muchas veces sin ni siquiera saber que estaban garantizado por este entidad. En el momento de la quiebra de Lehman en 2008 se convirtieron, al igual que en el caso de las cuentas corrientes, en acreedores del banco. El proceso judicial de recuperación aún continúa hoy, nueve años después.

Perder dinero es parte del juego de la inversión, pero hay que evitar las pérdidas definitivas e irrecuperables. En el caso de Lehman Brothers (o de las entidades financieras islandesas) el verdadero problema fue que, en algunos casos, la totalidad de los ahorros de un cliente estaban invertidos en estos bonos y por tanto la pérdida fue total y definitiva.

Como norma general, siempre hay que preguntar quién es el garante de una transacción garantizada y ver si se está cómodo con el riesgo de crédito asociado. Nuestra recomendación es evitar los bonos estructurados, pues en realidad se trata de inversiones con mayor margen para las entidades financieras que los venden y que tienden a concentrar riesgos como el riesgo de crédito. Una cartera diversificada y de bajo coste no necesita en absoluto de este tipo de productos.

Productos de ahorro de aseguradoras y Unit Linked

Cuando estamos contratando un producto de ahorro con una empresa aseguradora o un Unit Linked hay que ser consciente de que en realidad le estamos prestando todo el dinero a la aseguradora y firmamos un contrato en el que se nos promete ciertos rendimientos a cambio. Por ejemplo, en el caso de un Unit Linked, un inversor entrega a la aseguradora un importe que ésta se compromete a invertir en una cartera de fondos de inversión para posteriormente cuando el cliente pida recuperar su dinero, devolverle el resultado de la inversión en esos fondos.

Es decir, que adicionalmente a los riesgos que se estén asumiendo y que dependerán de cada producto en particular, se estará asumiendo un riesgo de crédito muy importante con la propia aseguradora. En caso de quiebra de la aseguradora, los clientes de los productos de ahorro pasarán a ser acreedores de la aseguradora en el correspondiente procedimiento concursal. En este caso la inversión de los clientes no está segregada del balance de la aseguradora, y entran en la masa concursal.

Al igual que con las cuentas corrientes, los organismos públicos han establecido mecanismos para intentar paliar este importantísimo riesgo (pues afecta a la totalidad de la inversión), como por ejemplo el establecimiento de fondos de reserva. No obstante, independientemente del riesgo percibido o de los atenuantes, siempre hay que intentar minimizar los riesgos que no queremos asumir o por lo menos diversificarlos al máximo. Es importante porque, con el tiempo, ocurren eventos que no esperábamos y en el largo plazo la situación de las entidades puede cambiar bruscamente. Por ejemplo, AIG, pasó de ser una aseguradora extremadamente solvente y la más grande del mundo a ser una entidad quebrada y rescatada por los EEUU en apenas dos años (2006-2008).

Por esta razón en Indexa, no recomendamos el uso de productos como el Unit Linked para canalizar el ahorro de los inversores a fondos de inversión, especialmente para cantidades importantes, pues existe otra forma de invertir que evita este riesgo de crédito y ofrece la misma rentabilidad esperada: los propios fondos de inversión (ver fondos de nuestras carteras). Los fondos de inversión son únicamente de sus partícipes y tienen sus propios balances y por tanto la quiebra del gestor del fondo no afecta a las inversiones. En Indexa construimos carteras de fondos de inversión o de planes de pensiones para minimizar el riesgo de crédito, ya que en ambos casos el patrimonio es de los partícipes no de la entidad que lo gestiona.

Conclusión

Hay numerosos ejemplos en los cuales los inversores no fueron conscientes del riesgo de crédito: acciones preferentes, obligaciones perpetuas, bonos subordinados… Todos ellos tienen en común lo mismo: surgen del hecho de haber prestado una cantidad importante de tu patrimonio a una sola entidad, que en el momento del préstamo parecía muy solvente pero que con el tiempo empeoró.

La cura contra este riesgo es doble:

  1. 1. Evitar el riesgo de crédito donde no aporte un valor diferencial como por ejemplo en el caso de los Unit Linked o de los bonos estructurados,
  2. 2. Diversificar, diversificar y diversificar. La única forma de obtener rentabilidad es asumir riesgos y el riesgo de crédito es uno más, pero nunca hay que jugar todo a una carta. En las carteras de Indexa hay cierta exposición a riesgo de crédito a través de los fondos de bonos de gobiernos y de bonos corporativos, pero esta exposición está muy diversificada ya que se presta literalmente a cientos de entidades, y por tanto la probabilidad de que todas quiebren a la vez es nula. A cambio obtendremos una rentabilidad ajustada a este riesgo en el largo plazo.

Finalmente y como recomendación, antes de contratar cualquier producto, pregunta a la persona que te los está presentado: ¿qué ocurrirá con mi inversión en caso de que tu empresa quiebre? Si la respuesta es que perderías dinero, nunca inviertas todo tu dinero ahí.

Más información:

→ Si aún no tienes cuenta con Indexa Capital, puedes probar gratuitamente nuestro test de perfil inversor y ver qué cartera te recomendamos, con máxima diversificación, y con costes radicalmente bajos.

Si ya eres cliente, te recomendamos hacer aportaciones periódicas o traspasar los fondos que puedas tener en otras entidades: aportar fondos.