Este verano he aprovechado para ponerme al día con una rama del conocimiento que tenía más aparcado: las finanzas del comportamiento (o behavioral finance). Para ello he estado leyendo un par de libros Nudge (“Un pequeño empujón” en su versión española, o acicate, de Thaler), Thinking fast and slow (“Pensar rápido, pensar despacio”, de Kahneman) y Superforcasting (“Superpronosticadores”, de Tetlock y Gardner), además de los apuntes del CFA Institute sobre el tema (ver referencias de los libros en español al final).
Esta teoría parte de la hipótesis de que los humanos somos mucho menos racionales a la hora de tomar nuestras decisiones que lo que las teorías clásicas de finanzas asumen. El autor de Nudge Richard Thaler, llama a los primeros Humanos (Humans) y a los segundos Económicos (Econs). La principal razón por la que quería revisar esta literatura era para ver cómo podíamos ayudar desde Indexa a que nuestros más de 10 mil clientes sufran lo menos posible los efectos de nuestros sesgos por ser Humanos a la hora de tomar decisiones y que se acerquen lo máximo posible a los Económicos.
Vaya por delante que el mero hecho de ser cliente de Indexa indica cierto grado de racionalidad. Ser cliente de Indexa significa que se ha decidido utilizar un sistema de inversión que reduce los costes, maximiza la diversificación y automatiza los reajustes. Para los Económicos, esto es algo obvio desde hace décadas, pero para los Humanos no tanto.
Una persona puede tomar 4 decisiones en relación a Indexa:
- Hacerse cliente
- Aportar efectivo o fondos a su cuenta
- Retirar efectivo o fondos de su cuenta
- Cambiar el perfil de riesgo (como máximo el perfil de riesgo que surge del perfilado)
Antes de entrar en cada una de estas decisiones, quiero destacar que el hecho de que sólo existan cuatro decisiones posibles para un cliente en Indexa es una arquitectura que facilita mucho la vida a los Humanos. En el libro Nudge, Thaler muestra que a los Humanos no les gusta tomar decisiones porque supone un esfuerzo y por esta razón muchas veces deciden de manera apresurada e incorrecta. Quién no ha firmado un contrato o ha aceptado las condiciones generales de un servicio sin haberlo leído antes. Un Económico nunca haría algo así. Por ello recomienda a los que definen los procesos (él los llama arquitectos) simplificar al máximo todos los procesos de decisión.
Fijaos que en Indexa reducimos al mínimo posible las decisiones a tomar y de esta forma evitamos a los clientes tomar decisiones como qué fondo comprar o vender, cuánto comprar o vender, cuándo reajustar la cartera o cómo minimizar el pago de impuestos. Nuestro servicio está preparado para que invertir sea extremadamente sencillo.
1. Hacerse cliente
Es la primera decisión y por tanto la más relevante. El reto que tenemos desde Indexa es que todos nuestros clientes entiendan perfectamente el servicio que están contratando, ya que es posible que un Humano contrate nuestro servicio sin comprender toda la información simplemente porque un amigo se lo ha recomendado y es lo que tiene más a mano (sabemos que más del 50% de los clientes llegan a Indexa por recomendación de un amigo o a través de un blog especializado).
Este sesgo se llama sesgo de disponibilidad (availability) y hace referencia a que tomamos decisiones en base a la información más fácilmente disponible pero que no siempre es la más correcta. Al tratarse de un servicio de inversión, es muy importante conocer de antemano todos los detalles.
Para combatir este potencial sesgo, en Indexa mostramos mucha información sobre el servicio antes de ser contratado: las expectativas futuras en varios escenarios, las rentabilidades pasadas y la cartera de inversión que se va a contratar, pero siempre queda la duda sobre si la cantidad de información que ofrecemos es demasiada como para que un Humano quiera dedicar tiempo a leerla. Quizás ofreciendo menos información conseguiríamos reducir este riesgo, pero ahora mismo no tenemos forma de saberlo.
Uno de los principales aprendizajes que me he llevado de la lectura de Superforcasting, es que para poder tomar buenas decisiones, cuanta más información mejor. Porque si no, acabas tomando las decisiones en base a tu opinión (experta o no) pero que está repleta de sesgos (de disponibilidad, de anclaje, de exceso de confianza).
Por ejemplo, para poder saber si tenemos que modificar la información que mostramos a nuestros clientes antes de contratar, necesitaríamos conocer qué porcentaje de nuestros clientes conocen la rentabilidad esperada de su cartera (más o menos) o el intervalo de rentabilidad esperado a largo plazo, o cuánto dinero esperan tener dentro de 10 años con su inversión en Indexa.
Por tanto, en los próximos meses desarrollaremos un sistema para obtener más información sobre el grado de conocimiento de nuestros clientes acerca del servicio de Indexa para, de esta manera, poder tomar decisiones dirigidas a maximizar este conocimiento.
2. Aportar efectivo o fondos
Esta decisión trata de cuándo realizar la aportación inicial y las aportaciones siguientes. Aquí puede operar principalmente el sesgo de «exceso de confianza» ya que es posible que intentemos buscar el mejor momento para invertir. Es posible que esperemos a que haya una caída de mercado para comprar a mejor precio o que esperemos a que el mercado empiece a subir para no coger un «cuchillo cayendo». Y pensamos que se trata de una clara muestra de exceso de confianza porque está más que probado que nadie sabe cuándo es el mejor momento para invertir: de media los inversores pierden un 1,5% anual eligiendo el mejor momento para invertir y desinvertir. Pero además hay varios estudios que muestran que a largo plazo no es tan relevante si se entra en el mejor o peor momento del año mientras no se desinvierta. Por ejemplo en Indexa, publicamos un ejercicio en el artículo «Elegir el mejor o peor momento para invertir no es tan importante».
Esta decisión es realmente complicada. Muchos clientes nos preguntan cómo aportar cuando reciben una cantidad importante de dinero o si hay que aportar cuando el mercado empieza a caer. Nuestra recomendación la mostramos en el artículo ¿Es mejor invertir de golpe o poco a poco?: si puedes aguantar una caída nada más aportar entonces lo mejor es aportar en cuanto tengas el dinero disponible y si no, entonces hacerlo de manera periódica.
Por nuestra experiencia, pensamos que para la mayoría de las personas la solución para evitar este sesgo es programar aportaciones periódicas. En el libro de Nudge, cuya traducción es acicate o pequeño empujón, los autores abogan por facilitar la elección de la mejor decisión sin imponerla. En este sentido, en Indexa recordamos a los clientes por email, y en su zona privada, que la mejor opción para acumular capital a largo plazo es realizar aportaciones periódicas. Gracias a estos pequeños acicates y también a la predisposición de nuestros clientes, actualmente se realizan aportaciones periódicas en un 74% de las cuentas (ver detalle más abajo).
No obstante, aún quedan un 26% de cuentas que no realizan aportaciones periódicas. Parte será por falta de capacidad de ahorro, pero pensamos que en la mayoría de los casos podrían aportar periódicamente. Seguiremos buscando pequeños acicates que faciliten esta decisión.
| Tipo de cuenta | Número de cuentas | Porcentaje de cuentas |
| Cuentas de fondos con aportaciones periódicas (1) | 5.400 | 71% |
| Cuentas de fondos sin aportaciones periódicas | 2.206 | 29% |
| Cuentas de pensiones con aportaciones periódicas (2) | 2.823 | 79% |
| Cuentas de pensiones sin aportaciones periódicas | 740 | 21% |
| Cuentas con aportaciones periódicas (3) = (1)+(2) | 8.223 | 74% |
| Cuentas sin aportaciones periódicas | 2.946 | 26% |
| Datos a 26/08/2019 (1) Carteras de fondos de inversión con una o varias aportaciones en los últimos 4 meses (2) Carteras de planes de pensiones con una aportación única por lo menos en los últimos 12 meses o con una aportación periódica |
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3. Retirar efectivo o fondos
Los principios de Indexa con respecto a las solicitudes de retirada de efectivo son: «El dinero primero» y «Sin preguntas». Es decir, cuando se solicita una retirada, trabajamos para que el dinero esté lo antes posible en la cuenta del cliente y no hacemos preguntas ni llamamos. Sabemos lo molestas que son las llamadas y comunicaciones de los bancos intentando retener a clientes y en Indexa no vamos a hacer nada parecido.
La razón es que muchas veces las retiradas responden a necesidades de efectivo (compra de una casa, por ejemplo). No obstante, desde el principio hemos detectado que las aportaciones netas a Indexa se reducen cuando las carteras caen de valor. En particular en junio de 2018 mostramos una clara relación entre el crecimiento de las aportaciones netas y la rentabilidad de los 12 meses anteriores. El R2 de la regresión ascendía a un 61% (la rentabilidad de los 12 últimos meses explica el 61% de las aportaciones netas de los clientes). En el artículo «Es mejor no elegir cuando inviertes 2» tienes los detalles.
Esto es un claro ejemplo de «Aversión a las pérdidas» que sufren los Humanos: sufren de aversión a la pérdida en vez de aversión al riesgo y la razón es que duelen más las pérdidas que alegran las ganancias (duele más perder un euro que agrada ganar uno). En libro de Thinking fast and slow (“Pensar rápido, pensar despacio”), Daniel Kahneman muestra que para que una persona acepte un apuesta al 50% de un importe significativo de su patrimonio, necesita que la ganancia sea más o menos el doble que la pérdida. En el caso de Indexa, como las pérdidas a corto plazo duelen, eso hace que el importe de reembolsos aumente tras períodos de pérdidas y las aportaciones se ralenticen.
En marzo de 2018 implementamos un pequeño acicate que, en caso de que el cliente solicitara una retirada y su rentabilidad de la última semana estuviera por debajo del -3%, le mostramos el siguiente mensaje que puede cerrar con un clic:
«Queremos que obtengas la mayor rentabilidad posible a largo plazo en tu cartera. Para conseguirlo es muy importante que evites vender cuando la cartera ha bajado o que inviertas sólo después de subidas. En la última semana tu cartera ha descendido un 4%. Si esta es la razón por la que piensas retirar dinero, te recomendamos que antes leas el siguiente artículo: sesgo por comportamiento, donde podrás ver que los inversores pierden de media entre un 1,0% y un 1,5% de rentabilidad intentando predecir la evolución del mercado.»
De esta manera le hacemos pensar sobre su decisión, aunque no ponemos ningún tipo de restricción a la retirada.
Hemos actualizado la relación entre las aportaciones netas y la rentabilidad y estamos muy contentos porque parece que esa relación está reduciéndose ya que el R2 a Julio de 2019 ha descendido hasta el 45% (ver gráfico debajo). Es posible que se trate simplemente de variabilidad estadística, pero parece que los acicates están desvinculando las aportaciones netas de la rentabilidad de los doce últimos meses. Y esto va a significar más rentabilidad para los clientes.
No obstante, queremos seguir mejorando. En particular, hay un punto que nos preocupa mucho y es el sufrimiento que generan las pérdidas en nuestros clientes, especialmente en aquellos que no son totalmente conscientes de los vaivenes del mercado y no saben poner en contexto los movimientos de corto plazo. Algo que explico muchas veces a clientes es que tener dinero es una buena noticia y no debería ser algo por lo que perder el sueño o sentir malestar.
Para reducir este «dolor», hemos pensado que podría ser una buena idea facilitar que los clientes firmen consigo mismos unos «contratos». Podría ser escribir un breve párrafo que diga algo como: «Soy consciente de que en un plazo de 12 meses eventualmente mi cartera caerá un x%. Pero esto no me preocupará y me dejará dormir, porque sé que invertir supone sobre todo tiempo.»
Llegado el momento de la caída podremos enseñar el mensaje escrito al cliente para que recuerde su promesa o probablemente la recuerde sin ayuda. Quizás esto reduzca algo su malestar y puede permanecer tranquilo. ¿Qué os parece?
4. Cambiar el perfil de riesgo
La decisión de cambio de perfil se puede dividir en una decisión de aportar más (incrementar el perfil de riesgo) o retirar (disminuir el perfil de riesgo). Por tanto, todos los sesgos que hemos visto en los dos apartados anteriores pueden aplicarse aquí.
Desde el lanzamiento de Indexa, tuvimos claro que esta era una decisión que debíamos limitar de alguna manera. A lo largo de mi experiencia como gestor, había visto muchas veces como los inversores solían declarar perfiles de riesgo más altos tras años de subidas y más bajos tras bajadas.
El primer paso para evitar este sesgo, fue que nuestro algoritmo de perfilado calculara un primer perfil de riesgo y que después el cliente pudiera reducirlo si lo deseaba. De esta manera estábamos creando un «ancla». Thaler muestra que los Humanos tienen un «sesgo de anclaje» que implica que en una decisión numérica, se da mucho peso a la primera cifra que aparece. En este caso, esto significa que un cliente que se considere conservador si el perfil de riesgo inicial es un 6, es más probable que la elección final sea un 5 que no un 1 o un 2 que hubiera podido elegir si no hubiera tenido la primera indicación de 6. Con este perfilado, estamos «dirigiendo» a los clientes hacia un perfilado más objetivo.
Por otro lado, teníamos claro que el cambiar habitualmente de perfil no es un buen hábito (de nuevo el sesgo por comportamiento). En este caso decidimos «dificultar» ligeramente el cambio de perfil: si lo has cambiado varias veces en periodo corto de tiempo, te recordamos las posibles consecuencias de cambiarlo frecuentemente y deshabilitamos la opción. Puedes volver a reactivar el reperfilado una vez leído el texto, que implica un poco más de trabajo y desincentiva el cambio.
Actualmente hemos conseguido que los clientes se re-perfilen pocas veces. De las 11 mil carteras que hay actualmente solo un 1,6% han realizado más de un cambio de perfil en el último año (anualmente hay que re-perfilarse obligatoriamente, por la regulación en vigor) y los que más cambios han hecho han cambiado cuatro veces. Así que consideramos que vamos por buen camino.
Conclusiones
Los sesgos son muy humanos. De la misma forma que en la imagen abajo verás más grande la línea horizontal superior (si eres humano), tus decisiones financieras están sesgadas.
En Indexa, tenemos la mejor solución de ahorro a largo plazo porque invertimos el dinero de nuestros clientes en fondos indexados de manera diversificada y con bajos costes.
Además, queremos que nuestros clientes sean felices con nuestro servicio y lo utilicen de la mejor manera para ellos evitando sus sesgos. Por ello, vamos a seguir incorporando pequeños acicates que puedan ayudar, eso sí, respetando siempre la libertad de elección del cliente (lo que Thaler ha apodado como paternalismo libertario).
¿Tienes alguna sugerencia sobre cómo podríamos ayudar a nuestros clientes a minimizar estos sesgos humanos? Estaremos encantados de escuchar tus sugerencias.
Para profundizar más sobre sesgos cognitivos
- Un pequeño empujón: El impulso que necesitas para tomar mejores decisiones sobre salud, dinero y felicidad de >Richard H. Thaler y Cass R. Sunstein
- Pensar rápido, pensar despacio de Daniel Kahneman
- Superpronosticadores: El arte y la ciencia de la predicción de Philip E. Tetlock y Dan Gardner
→ Si aún no tienes cuenta con Indexa Capital, puedes probar gratuitamente nuestro test de perfil inversor y ver qué cartera te recomendaríamos, con máxima diversificación, y con costes radicalmente bajos.
He dejado de ser cliente de Indexa,precisamente por el perfil y la imposibilidad de crear un perfil a mi gusto,la edad me suponía un perfil de 5 – 6 cuando mi voluntad es el 9,creo que cometéis un error,si ya sé es un requisito legal,pero resulta que en otros gestores eso no es así,entonces esa legalidad no la acabo de entender.
@Joan, este sesgo en el perfilado de Indexa lo detecté yo también, en el proceso de abrir una cuenta para unos familiares, y les dirigí un largo comentario por correo en su momento. Según parece, están trabajando en ello para permitir que la edad no sea un elemento tan crítico del proceso de evaluación. Pero en tanto no lo tengan, ¿puedo sugerir que meramente tener el perfil más alto que puedas obtener es en sí un bien? A fin de cuentas, la historia nos enseña que los rendimientos vienen de permanecer siempre invertido en el mercado. La estrategia y la alocación luego ayudan a ajustar la rentabilidad al riesgo, y ciertamente uno no quiere estar a un riesgo demasiado bajo, durante demasiado tiempo. Pero con un perfil «moderado» (yo fui capaz de generar un 6 para mis familiares, ajustando las respuestas) el rendimiento no debería ser demasiado diferente a un 9, al menos a uno o dos años (y para entonces estoy seguro de que esta gente habrá resuelto cualquiera que sea el problema con su algoritmo actual)
Hola @Scarbrow,
Muchas gracias por tu respuesta. Efectivamente estamos dándole una vuelta al proceso de perfilado para las edades cercanas a la jubilación. Cuando hayamos realizado el cambio avisaremos.
Un saludo
Hola Joan, gracias por tu comentario. Que un cliente no pueda aumentar su perfil de riesgo por encima del perfil que hemos estimado es algo que nos ha exigido la persona de la CNMV responsable de nuestra autorización como agencia de valores, en 2015. Es cierto que ha pasado mucho tiempo desde entonces y que otros gestores automatizados permiten a sus clientes subir manualmente su perfil inversor, con lo que vamos a revisarlo a nivel legal y a nivel de riesgos que podría suponer para Indexa (también tenemos que minimizar el riesgo de que algún cliente nos reclame por pérdidas en caso de haberle dejado escoger un perfil excesivo).
Me permito sugerir, en línea con los nudges/acicates que se describen en este artículo, que podría ser suficiente con obligar al cliente que quiere pasar a un perfil de riesgo superior a pasar por varios aros adicionales antes de hacerlo. Por ejemplo:
1) Pantalla gorda de advertencia de riesgos
2) Pantalla donde se da un documento para firmar aceptando los riesgos específicos
3) Envío de documento firmado
4) Demora de un tiempo menor pero significativo (1-2 días laborables podrían bastar) durante los cuales el cliente puede ver su cuenta y revertir la subida de riesgo en un clic (y si lo hace tiene que repetir todo el proceso).
La idea central es que bajar el riesgo sea fácil, pero subirlo sea artificialmente difícil, y requiera varios pasos difíciles de dar de forma accidental.
Adicionalmente, la serie de pasos requeridos deberían ayudaros a blindaros contra el riesgo legal de la demanda por falta de claridad en las advertencia (en la medida de lo posible, en este país en que los jueces admiten la idiotez de la ciudadanía a la hora de obligar a los bancos y entidades privadas a pagar, pero rara vez o casi nunca lo hacen cuando se trata de obligar a la Administración a lo mismo)
Opino lo mismo que Joan, estoy jubilado hace 3 años y me costó muchísimo conseguir el perfil 10, hace un par de semanas me habéis reconducido al perfil 9, y no hay forma de regresar al perfil 10.
Ya somos mayorcitos, con una experiencia financiera de gran trayectoria y sabemos lo que queremos y a lo que nos enfrentamos.
Seguimos invirtiendo en épocas de caídas, y dormimos muy tranquilos todas las noches, sin necesidad de acudir a la química.
Y como bien dice Joan, en los demás Robo-advisors, no tienes este handicap.
Soy cliente de dos de vuestros competidores directos.
Estimados Unai e Indexa!
Enhorabuena por un artículo tan bueno medio práctico y medio teórico, y por unos datos tan interesantes: tener un 74% de clientes con aportaciones periódicas programadas es sencillamente impresionante, es un dato muy bueno para vuestros clientes y muy bueno para Indexa al ir incrementando el patrimonio que gestionáis.
Encontrar el término medio entre no comunicar nada y saturar o agobiar a los clientes, de manera que la mayoría de los inversores se sientan informados y tranquilos es una tarea importante y más de grises que de blancos o negros.
Por ejemplo me ha llamado la atención que otro robo advisor español ha mandado un email en los últimos días a algunos de sus clientes (no a todos) haciendo referencia a la volatilidad que estaba habiendo en los mercados. Creo que actuar así es hacer «tranquilización alarmista» y que hay que ser muy cuidadoso con ello.
Sobre el perfil de riesgo si que creo que tenéis margen de mejora.
1- En general creo que sigue siendo una tarea pendiente de toda la banca y la industria de inversión. En estudios que se han hecho en los que los participantes hacían un cuestionario de perfil de riesgo y después participaban en una simulación se ha visto que mucha gente sale con un perfil de riesgo en el test y que luego actúa de manera diferente en unas condiciones que simulan la realidad de los mercados.
2- He observado que para personas a partir de una edad recomendáis perfiles de riesgo solo bajo o moderado, cuando antes el inversor no ha podido indicar si cree que ese dinero lo va a necesitar en su vejez o si cree que ya será para sus herederos y puede asumir más riesgo con él. La edad sola no puede ser determinante.
Para los que ya hayan leído esos tres libros clásicos o quieran leer más de economía finanzas del comportamiento me atrevo a recomendar otros dos también buenísimos:
– Deshaciendo errores (The undoing project) de Michael lewis, sobre la amistad y relación entre David Kahnerman y Amos Tversky.
– Todo lo que he aprendido de la psicología económica (Misbehaving) de Richard Thaler otra vez, pare entender el desarrollo de y sus aportaciones a la economía del comportamiento.
Un abrazo y siempre es un placer leeros!
ahorrainvierte
Hola @ahorrainvierte,
¡Muchas gracias por tus comentarios! Efectivamente estamos muy contentos del porcentaje de cuentas que realizan aportaciones periódicas.
Con respecto al proceso de perfilado, estamos en ello 🙂 No obstante, perfilar a un cliente es tanto un arte como una ciencia y no estoy seguro de que exista una forma indiscutiblemente mejor de perfilar.
Siempre habrá clientes que quieren más riesgo (especialmente ahora teniendo en cuenta que llevamos 8 años de ciclo alcista), pero el verdadero problema de perfilado en España es el contrario: muchísimas personas tienen una cartera demasiado conservadora.
En este sentido, el perfilado de Indexa ha conseguido algo muy importante: que los clientes de Indexa asuman más riesgo de lo que es habitual en los fondos de inversión. Como sabes, la mayoría del dinero está invertido en renta fija o renta fija mixta (peso en acciones inferior al 30%). Por contra, el porcentaje medio de inversión en acciones en Indexa está entorno a un 55% similar a lo que suele observar en banca privada.
Por tanto, creemos que estamos en el buen camino aunque por supuesto siempre buscando posibilidades de mejorar.
Un saludo
Unai
Respondiendo a vuestra pregunta en el artículo, lo del «contrato con uno mismo» es algo que yo me he encontrado varias veces en mis trabajos de terapia psicológica. Por lo tanto, os puedo decir que al menos algunos psicólogos lo encuentran una técnica útil para el reforzamiento del compromiso personal. Ahora, yo particularmente me siento contrario a ello. Puede que sea porque me trae demasiado a la memoria la nefasta ocurrencia de la declaración manuscrita a la solicitud de una hipoteca. Tuve que pasar por esa humillante experiencia (escribir a mano y al dictado, a mis años!) hace demasiado poco. Por lo que en caso de que os planteéis añadir dicha autosugerencia, os recomendaría que permitáis que el cliente redacte (si quiere) su propio texto de compromiso (aunque presentar una sugerencia u opción por defecto sigue siendo buena idea)
Gracias @Scarbrow.
Tienes toda la razón: tenemos que buscar la forma en la cual los clientes no se sientan tratados como menores. El concepto de paternalismo libertario de Thaler me ha gustado mucho: hay que ayudar a tomar buenas decisiones pero ante todo primar la libertad de decisión.
Seguramente la mejor opción sea dejarlo opcional para el que quiera comprometerse consigo mismo.
Unai
Me parece muy interesante este artículo y todos los que publicáis en el blog. Como cliente creo que esta transparencia ayuda a dar confianza, algo que hace falta en la banca tradicional.
Un saludo
¡Muchas gracias Andrés!